Workinlot

2016'dan beri B2B teknogirişimler ve kurumların ortak projelerini yönetiyoruz.

Farklı kurumsal ihtiyaçlara yönelik, strateji ve etkileşim yol haritaları tasarlıyoruz. Tasarımı test etmek ve güncellemek için kurum adına, startup veya teknogirişimlerle etkileşimi yönetiyoruz. (İyi bir kurumsal hızlandırma programının özellikleri)

Kurum ve teknogirişimlerin etkileşimlerin arz ve talep taraflarını temsil ettikleri için farklı hedefleri var.

Kurumların hedefleri:

Kurumun hedeflerine göre, etkileşime geçilen ekibin seviyesi değişkenlik gösterir. 

  • Kurum erken aşama B2B teknogirişimlerle etkileşimi isteyebilir. Amaç bazen yetenek edinimi, kurum içerisinde girişimcilikle ilgili farkındalık yaratmak veya gelecekte olası stratejik işbirlikleri için çözümleri önden değerlendirebilmek olabilir.
  • İleri seviye teknogirişimlerle etkileşimde amaç, karmaşık problemlere kurum içerisindeki iş birimleri ile ortak çözüm geliştirme, kurumsal risk sermayeleri (CVC) ile stratejik veya finansal yatırım fırsatları ve riskli yeni pazarları stratejik ortaklıklarla test etmek.

B2B teknogirişim hedefleri:

Teknogirişimler için de kurumlarla çalışmaktaki hedef, bulundukları seviyeye göre farklılaşıyor.

  • Erken aşama B2B teknogirişimler için hedef, ürünleri için kurumsal müşteri doğrulaması ve hızlı bir ölçeklenmedir.
  • ArGe yapan ileri seviye teknogirişimlerse geliştirdikleri teknolojiyi, karmaşık problemlere çözüm üretip ticarileştirmek ister.

Hedefler ve strateji farklılaşsa da, çoğu zaman destekleyici olduklarını ve B2B teknogirişim - kurum çalışmalarında başarıyı belirleyen ortak bazı etkenler olduğunu gördük.

Bu yazıyla beraber, başarıya götüren örnekleri farklı seviyelerde yaşadığımız tecrübelerle anlatmaya başlıyoruz.

 Tüccar ve Tekno Girişimci 

Tüccar tanımı, bir kişi veya kurum tarafından üretilen malları ve hizmetleri, üzerine kâr payı koyarak satan kişi olarak geçiyor. Tüccar daha önceden doğrulanmış talep ve arzı birbiri ile buluşturma ile yükümlü. Müşteri ihtiyaçlarını anlayarak ürünü geliştirmek, ArGe yapmak, ihtiyaç doğrulama testleri gibi görev tanımları yok.

Tekno girişimci ise, yüksek katma değerli ürün ya da hizmet ihtiyacına yönelik Ar-Ge projeleri üretebilen, elde ettiği yenilikçi ürün ya da hizmetleri ihtiyaç sahiplerine sunan kişiye deniyor. Birinci günden exit'e kadar sorumluluğu, ürün veya servisini "geliştirmek" ve yaratacağı ticari / sosyal etkiyi en verimli bir iş modeliyle güncelleyebilmek.

İki farklı hedefe yönelik, iki farklı persona.

Tüccarın satış odaklı yaklaşım sergilemesi gerekirken, tekno girişimcinin pazar uyumunu bulana kadar ihtiyaç / çözüm odaklı olması gerekiyor.

Birkaç sene evvel teknogirişimlerle etkileşimini yönettiğimiz bir kurumda yaşadığımız bir tecrübeden yola çıkalım. Kurumun, teknogirişimlerle işbirliği yapabileceği süreçleri tasarlayıp, projeleri koordine ettiğimiz bir çalışma içindeydik. İlk işimiz, kurumsal talebi ve başarı kriterlerini kurumla beraber doğru tanımlamak oldu.

  • Hazırlık aşamasında kurumsal ihtiyaç tespiti çalışmaları yapıldı.
  • İhtiyaca uygun, yerel teknoloji arz uyumu araştırıldı.
  • Çıktı olarak, yerleşik tekno girişimcilerin çözüm üretebileceği bir odak alanı tasarlandı. 

Yaklaşık 3 aylık bir çalışma sonrası, ihtiyaç ve olası çözüm üreticileri kurum için çok daha netleşmişti. Bu aydınlanma, uygun çözümle işbirliğinin başarısını oldukça destekleyen bir faktördür. Kurumun talep ettiği çözüme uygun teknogirişimleri, çözüm olgunluğu ve değer önerisine göre önceliklendirdik ve sonuçta, 3 ekibi değerlendirmeye karar verdik. O an itibariyle masada talep ettiği çözüme hızla ulaşmak isteyen bir kurum ve bunu gerçekleştirmesini destekleyecek işbirliği alternatifleri vardı. Değerlendirmeye alınan 3 ekip arasında, belki de global ölçeklenebileceğine de inandığımız bir teknogirişim de vardı.

Her şey mükemmel gidiyor değil mi? Biraz bekleyin ...

Bahsettiğimiz teknogirişimin Türkiye’de “terzi dikişi” kurumsal projeler yapmaktan sıyrılmak ve çoklu satış yapabileceği ürün ve servisi bulmak istediğini biliyorduk. Kurumlara özgü proje şirketi olmaktansa, ölçeklenebilecek ana değer önerilerini test edebilecekleri bir etkileşim sürecine girdiler. Kurumda farklı işbirimleri, girişimle ihtiyaçlarını detaylandırarak paylaştı ve çok değerli bir ihtiyaç havuzu oluştu.

Ancak işler beklediğimiz gibi gitmedi.

Girişim sunduğu hizmete basit bir ürün daha ekleyerek, yarattıkları bütün değeri bu üründe toplamak istedi. İşin çok ufak bir parçasında değer yaratan ve kolaylıkla yeri doldurulabilecek bu ürünü, kurumla çalışmak için önşart olarak teklif ettiler. Satış ve yatırımcıya metrik gösterme baskısı, asıl değeri yaratan ana çözümün önüne geçti. Kurum talep ettiği çözümden emin olduğu için değer yaratan hizmetin, halihazırda kullandıkları "ürün" muadiline entegre edilmesini talep etti. Teknogirişim, önşart dışındaki alternatifleri kabul etmedi. Eğer tekrarlanan bir ürün talebi varsa, üründe ısrarcı olmak bir girişimin yapması gereken en doğru şey olurdu.

Ancak girişimin elinde tekrarlanmış bir ürün talebi değil, hizmet talebi vardı.

Müşteriye istemediği bir ürünü satmaya odaklanmaktansa, değer yarattığı hizmeti nasıl benzer müşterilerle tekrarlayabileceğine odaklansaydı ne olurdu? Çok kısa bir zamanda değer yarattığı hizmeti, bir global teknoloji devinin pazaryerine entegre edebilirdik. Bu B2B teknogirişimin küresel ölçeklenmesi için somut bir adım olabilirdi. Ancak sonuçta ticari pazarlıklar sonuç vermedi ve tahmin edebileceğiniz gibi kurum girişim ilişkisi düştü.

Bu olaydan farklı çıkarımlar yapabiliriz. Belki en önemli içgörü kazanımı, içinde bulunduğumuz ekosistem ve ona özgün fırsatları doğru tanımlamak olabilir.

Türkiye, teknogirişimler için pazar uyumu aramalarını tavsiye ettiğimiz bir ekosistem değil. Yukarıdaki grafikte de gördüğünüz Kore'nin takipçi stratejisine benzer bir strateji izleyen Türkiye (Geriden gelmenin avantajı - Alexander Gerschenkron) doğrulanmış ve düşük riskli yenilikler için daha uygun bir pazar. Bunun sebep ve sonuçlarını daha iyi anlamak isterseniz Ufuk Akçiğit'in araştırmalarını takip etmenizi öneririz.

Hızlı ve öncü bir B2B teknoloji çözümleri pazarımız olmadığı için, Türkiye’de ürün / servis ölçekleme eforu pek mantıklı değil. (B2B teknogirişimlerin yerel şirketlerle ortaya çıkardığı metrik ve başarı göstergelerine, yabancı yatırımcı veya şirketler pek de itibar etmiyor)

Bu gerçeği kabul etmek, ekosistemimize özgün fırsatları görmemizi de sağlayacaktır. Gelişime, öğrenime ve dolayısıyla farklı fırsatlara çok açık bir pazarız. Artan CVC, yatırım ve teknogirişim sayısı ile B2B çözümler için gelişen bir pazar olduğumuzu doğruluyor. 

B2B pazar uyumunu aramaktansa, problem-çözüm uyumu için daha uygun bir ekosistemdeyiz. Ücretsiz olmamak şartıyla Türkiye'de PoC doğru tasarlanıp ölçüldüğünde, maliyet karşılığı kazanım (ROI) genelde çok cezbedici. Sadece maliyet bazlı düşünmemek lazım. Kurum ve teknogirişim için kazanım stratejik de olabilir.

İki farklı kültürden bahsediyoruz: Girişim, riskli inovatif çözümleri değerlendiren değişim öncüsü bir joker bot. Kurum ölçülebilir risklerde hareket edebilen bir tanker gemi. Beraber hareket edebildiklerinde, VUCA dünyasının öngörülemeyen risklerini paylaşmak gibi bir değer ortaya çıkıyor.

Teknogirişim, kurumla işbirliği sayesinde problem çözüm uyumunu buluyor. Kurum ise, geriden gelme stratejisinin yarattığı know-how ve yetenek eksikliğini dış ve esnek bir kaynakla kapatıyor.

11sight -Tofaş çalışması, problem çözüm uyumunu bulmanın startup için yarattığı değeri gösteren güzel bir örnek.

11sight, Tofaş ile beraber geliştirdiği ve doğruladığı ürünle, yurtdışı müşterilerine satışa başladı. Problem çözüm uyumunu Türkiye’de Tofaş ile sağlayan 11sight, CPaas (Communications Platform as a Service) çözümleri ve küresel müşterileri ile California’da büyümeye devam ediyor.

Getir'in hikayesi B2C için de benzer bir çağrışım yapıyor. 2015'de kurulan Getir, problem çözüm uyumunu yerli pazarda buldu. Çok ufak bir kullanıcı kitlesini, doğru analiz etti ve bu kitle için değer yarattı. Türkiye pazarının tek hakimi olmaktansa, bulduğu problem çözüm uyumunu yurtdışında tekrarladı. Başarı yurtdışında da tekrarlanınca, hepimizin magazinsel olarak aşina olduğu milyar dolarlık değerler ortaya çıktı.

Yakın zamanda Türkiye’de gelişmiş bir teknogirişim pazarından bahsedeceğiz. O zaman kadar, rüzgarın tersine koşmamanızı tavsiye ediyoruz...

Bir sonraki bölümde, B2B yatırımları - akıllı para ve diğerleri

WORKINLOT HABER BÜLTENİ

Yeni içerikler, çağrılar ve gelişmelerle ilgili bilgilendirilmek için haber bültenimize abone olabilirsiniz