Zaman, startup’ın en değerli kaynağı . Yatırım dönemine hazırlıksız ve plansız girmek, bu limitli kaynağı israf edebilir.

Yatırım almadan büyüme yolu seçmekse, riski paylaşmamak demek. Bir süre sonra herşeyi kendi yapıyor olmanın nasıl bir tuzak olduğunu keşfeden startup, yatırım almak için geç kalmış olabilir.

Ne zaman yatırıma hazırlanmaya başlamalı?

B2B startup yatırım arama nedenlerini çok iyi bilmeli. Eksikliklerine odaklı talepleri olmalı. 

Problem-çözüm uyumu aşamasında, ihtiyacı müşteri ile teyit edebilmiş B2B startup, çözümü ürünleştirmek veya daha fazla ihtiyaç sahibine ulaştırmak için yatırım isteyebilir. Genelde bu aşamaya pre-seed aşama deniyor. (B2B Startup'ların Farklı Aşamalarda Değer Ölçüm Yöntemleri)

Pre-seed yatırım ortalamaları 50 ila 250 bin $ arası . Bu tur için ideal yatırımcı profili, melek yatırımcılar, girişim hızlandırma ve danışmanlık şirketleri ve “erken aşama” VC’ler. Pre-seed yatırımla hedef, bir sonraki yatırım aralığı olan seed aşamasına gidebilmek. (Seed aşaması pazar uyumu seviyesine hitap eder. Seed yatırımla, aynı pazarda müşteriyi çoklamak ve talep gören hizmet veya ürünü çok sayıda müşteriyi aynı anda sunabilmek) 

Yatırımcıdan alacağınız sermaye ve uzmanlık desteği, seed aşamasına götürmeye yeterli geldiğini görüyorsanız, pre-seed yatırım hazırlıklarına başlayabilirsiniz. 

Yatırıma giden yolculuk başlar...

Startup'lar doğaları gereği, riskli yenilikleri test eder. Bu riskli yolculukta startup'ın attığı adımı kontrol edebilmesini sağlayan, tanıdık bir rehberi var.

Farklı bölümlerden oluşan yatırımcı sunumu akışı, aynı zamanda yatırıma hazırlık için bir kontrol listesidir. Sunumda yatırımcılara, kahramanı olduğunuz startup yolculuğunu, kısa bir sürede anlamlı bir hikaye olarak anlatabilmeniz gerekiyor. 

Her yatırımcı sunumu, 7 farklı ve birbirini tamamlayan bölümden oluşuyor. Her bölümde karşınıza yanıtlanması gereken sorular çıkacak. Bu sorulara verdiğiniz yanıtlar, çözüme karşı sadakatinizi ve girişimciliğinizi sınarken, sizi yatırıma hazırlayacak. 

Problem –  Çözüm – Rekabet – İş modeli – Takım – Yol Haritası – Yatırım beklentisi

• Problem

Startup, problemden doğar. Hikayemiz de problemden başlıyor.

Startup’ın büyük fırsattan bahsedebilmesi için, büyük bir sorun çözüyor olması lazım. Sorunun büyüklüğünü anlatmak için startup keşfettiği sorun bulgularını objektif bir şekilde anlatabilmeli. Ölçemediğiniz problemi, yönetemezsiniz. O zaman yatırımcıya, problemin büyüklüğü ile ilgili somut bulgular verebilmelisiniz. Ne kadar büyüyen bir problemden bahsediyorsunuz? Gelecekte bu sorun devam edecek mi? Bu verileri hangi testler ve araştırmalarla teyit ettiniz? Sorun sahibi bu sorunu çözmek için şu an neler yapıyor? Sorundan dolayı ne kadar zaman ve para kaybı var?

Problem metriklerini, girişimcilik hikayenizde samimiyetinizi doğruladığı için, objektif olmalı. Bu objektifliği dengeleyecek amatörlükte, problemin sizin için neden özel olduğunu ve çözüme bağlılığınızı hissettirebilmesiniz. Startup kurucularından birinin problemin sahibi veya problemle bilfiil deneyim yaşamış olması, problem çözümüne sadakat ve başarı göstergesidir.

• Çözüm

Pre-seed yatırım için yatırımcıya, B2B çözüm ile hedef kitlenizdeki müşterinin sorununu nasıl çözdüğünüzü ve müşterinin memnuniyetini kanıtlayan kullanım / tekrar talep metriklerini sunmalısınız. (B2B Startup'ca)  

Eğer bu metrikleri bir MVP ile elde ettiyseniz, nasıl bir kullanıcı yolculuğu olduğunu gösterebilirsiniz. Göstereceğiniz deneyim/kullanıcı yolculuğu, nihai ürünün yapması gerekenleri yapmıyor olabilir. Ancak, nasıl bir nihai ürüne gitmeniz gerektiğini gösterebilmeli. Test ürünü görsel veya çıktıları üzerinden, yatırım alıp geliştireceğiniz ürünü yatırımcı ile şüpheye yer bırakmayacak netlikte konuşabilmelisiniz.

İkinci önemli konu pazar büyüklüğü. Startup’ın hedefi, yeterli büyüklükte veya büyüyen bir kitlenin ihtiyacını çözmek ve sonrasında çözümü doğru iş modeli ile daha geniş kitlelere ölçeklemek.

Çözümünüz çok sayıda ihtiyaç sahibine hitap ediyor mu? İhtiyaç sahiplerine ölçeklenebilir mi yoksa butik bir iş mi yapıyorsunuz? Ölçeklenme için doğru pazarda mısınız? Yanıt verilmesi gereken birkaç soru.

Yatırımcınız müşteriniz değil, ortağınız olmalı. Ona satış yapmıyorsunuz. Eğer değer yarattığınızı düşündüğünüz bir bulgu sorgulanıyorsa, dinlemeniz ve değerlendirebilmeniz gerek. Bu her zaman yatırımcı adayının dediklerini yapın demek değil.

• Rekabet ve gerçek ihtiyacı anlamak

Rakiplerinizi araştırmak, nasıl farklılaştığınızı kanıtlamak için gerekli. Doğru yatırımcı-ortak sizin benzerlerden nasıl farklılaştığınızı anlayabilmeli. İhtiyacını çözdüğünüz müşteriyi ne kadar iyi tanıdığınız, rekabetin boş bıraktığı alanları neden boş bıraktığı ve sizin bu alanlarda nasıl değer yaratabileceğinizi, yatırımcıdan önce siz sorgulayın.

Beklenti, rekabetin kolayca kapatamayacağı bir bariyer koyduğunuzu göstermeniz.(unfair advantage) Yeni bir teknoloji, iş modeli veya pazara girme, ortaklık stratejileri, bu bariyeri nasıl yaratacağınızı gösterebilir.

Müşteri için yarattığınız benzersiz değer, aynı zamanda size iş modelinizi nasıl tasarlamanız gerektiğini de gösterecektir. 

• İş modeli

Yatırımcıya iş modelinizi anlatırken, müşteriniz için yarattığınız özgün değeri nasıl ölçtüğünüzü ve sürdürülebilir bir kazanca dönüştürmeyi hedeflediğinizi anlatıyorsunuz. Eğer müşterinin sorununu bulduysanız, bu sorunu çözmek için ya para ya da daha değerlisi zaman harcıyor olmalı. 

Nasıl gelir yaratacağınızı düşünürken, müşteri kitlesinin büyümesini engellemeyecek ama aynı zamanda sadece masrafa odaklı olamayacak bir model tasarlamınızı tavsiye ediyoruz. Yarattığınız değeri ölçebilmek bu aşamada kritik. Sizin sunduğunuz servis yerine, kim? ne kadar zaman harcıyor? Rekabet nasıl bir fiyatlama yapıyor?  Yarattığınız değeri ilk gün milimetrik bir hassasiyetle bulamayabilirsiniz. Ancak anlamlı bir yerden başlamanız gerekiyor. Yatırımcıya, iş modelinizin bu aşamada, sadece finansal kazanımlar değil müşteri bazınızı ve Pazar payınızı nasıl arttıracağını da anlatabilmelisiniz.

• Takım

Yatırımı fikir değil takım alır. İyi bir fikir, uyumsuz bir takımla sadece bir temenni noktasında kalıyor. Birinci gün takımda her yetkinlik olmayabilir. İşi bir sonraki seviyeye getirecek çekirdek ekibe ihtiyacınız var.

Hiçbir teknik yetkinliği olmayan, satır kod yazmamış çok iyi startup kurucuları tanıyoruz. Eğer böyle bir başlangıcınız varsa, teknik yetkinliği olan ortak bulmanız gerekiyor ve aslında bu ortak ilk yatırımcınız. İş fikrinizle ilgili bulgularınız ve fırsatı nasıl geliştireceğinizi anlattığınız ve size hisse karşılığı zamanını veren kişi. 

Sık görülen bir örnek de, teknik startup kurucuları ve eksik iş geliştiriciler. Startup teknoloji geliştiriyor olabilir ama bir iş modeli ve müşteriyle buluşmadığı sürece bu bir arge projesidir. Doğru satış ve iş ağı geliştirme yetkinlikleri olan kişilerin yatırım sürecinde ekipte bulunması, yatırımcıya işi ticarileştirebileceğiniz konusunda sağlıklı bir fikir verir.

• Yol haritası                                                                                                                                                                                                 

Artık bir proje değil, şirketleşme yolu arayan bir startup’sınız. Somut bir yol haritası çizmeniz lazım. Nereden başladığınız, ne tür zorluklardan geçtiğiniz, sizin önemli kazanımlarınız ve yol haritanızın geçmişi gösteren kısmında anlamlı. Yeter ki yatırımcıya geçmiş aşamalardan bahsederken, startup’ı nasıl geliştirdiğini ve ne öğrendiğinizden emin olun. 

Gelişim yol haritası, pazar ve müşteriyi nasıl geliştireceğinizi gösterir. Ancak bunları yapabilmek için, ürün, ekip ve stratejik ortaklıkları nasıl kurmayı hedeflediğiniz net olmalı. Globale birinci günden açılamazsınız, eğer açılmak istediğiniz yurtdışı pazarlar varsa bunları nasıl tespit ettiğiniz önemli. Her planınız tutmayabilir. Hedefler ve yol haritası aslında yatırımcıya koşmak istediğiniz hız ve kulvarı gösterir. Yatırımcı nasıl yol haritanızın gerçekçiliğini sorgulayacaksa, sizin de yatırımcının yol haritasıyla uyumlu olup olmadığının sorgulamanız gerekir. 

• Yatırım beklentisi

Yatırım beklentiniz, startup’ın yol haritası ile uyumlu olması gerekiyor. Bulgunuz olmayan, metrik takip etmediğiniz alanlarda taleplerde bulunmayın. Yatım beklentisi karşılığı alacağınız destekle, neleri gerçekleştieceğiniz net olmalı.

Eğer pazarlamaya bütçe ayıracaksanız, 1 dolar karşılığı nasıl bir geri dönüş alacağınızla ilgili hislerden bağımsız somut veriler sunmaya bakın. Örneğin, sadece pazarlama harcaması yapacağım demek yeterli değil. Ne kadar harcama ile nasıl bir geri dönüş almayı hedeflediğinizi, yatırımcı – ortak adayınızla saydam bir şekilde görüşebilmelisiniz.

Ekibi genişletmek istediğiniz, yeni yetkinliklerden emin olmalısınız. Örneğin bir satışçı alabilmek için, neyi kime hangi iş modeli ile sattığınızdan emin olmanız gerekebilir. Pazar uyumuna kadar, bulguları startup kurucuları değerlendirmeli ve hızlı aksiyonlar alabilmeli. Bunu bir satış elemanından bekleyemezsiniz. 

Yeni veya bulunduğunuz pazarda büyüme hedefleriniz varsa, bunları yatırımcı adayı ile gerçekleştirebilme imkânınız var mı sorgulamalısınız. Her pazar, her yatırımcı ile büyümeye imkan tanımaz. Unutmayın, ölçeklenmeye gidiyorsunuz. Uyumsuz bir ortak sadece sizi yavaşlatacaktır. Ürün geliştirmek için alacağınız destek kısmında en önemli nokta ürünün startup’a aidiyeti. Tavsiyemiz, eğer halihazırda ürün startup ekibi tarafından geliştirilmiyorsa, yatırımla beraber ürünü nasıl ekibe ait yapacağınızı anlatabilmeniz gerekir.

Prototip geliştirmiş, kurumsal PoC süreçleriyle ürünleşme, pazar uyumu ve yatırım arayan B2B startup'lar, sizi tanımak istiyoruz. Workinlot PoC Labs