Startup yeni teknoloji veya iş modellerini test edip, pazarda hızla ölçeklenmeyi hedefler.

Bu yolculukta hangi aşamada olduğunu, müşterisine yarattığı değer belirler.

Müşteri araştırmaları, PoC (kavram ve değer doğrulama) projeleri, demo ve direkt satış aktiviteleri, yaratılan değeri kanıtlama ve artırmayı sağlıyor. Yaratılan değeri kanıtlama ve arttırma yöntemlerinin hangilerinin, hangi sırayla konumlandırılması gerektiği, startup’ın bulunduğu aşamaya göre değişiklik gösterecektir.

Fikir Aşaması

Startup için bu aşama ticarileşme baskısı olmayan, araştırma kısmı olarak değerlendirilir.

Bu aşamada hedef, müşteri ihtiyaçlarını en iyi şekilde tanımak ve çözümü yeni bulgularla güncellemek.

Masa başı araştırmaları (sektör analizi, rekabet analizi, raporlar vb.) iyi bir başlangıç noktası, ancak tek başına yeterli değil. Startup’ın bolca saha çalışması yapması, potansiyel ihtiyaç sahipleriyle görüşmesi, yönlendirici olmayan sorularla müşteriyi ve ihtiyacını doğru tanımlaması gerekir. Problem ve çözüm uyumuna yönelik çözüm bulguları tekrar etmeye başladığı zaman, bir sonraki seviyede öğrenim ve araştırma yapabilmek için bir MVP geliştirmek gerekir.

MVP bir ürün değildir. MVP müşteri araştırması yapabilmeniz için tasarlanmış bir servis veya basit bir prototip olabilir.

Fikir oluşturma ve test etme aşamasındaki girişim için başarı; somut verilerle çözüm geliştirilebilecek müşteri ihtiyacını bulabilmekten geçer.

Bu aşamada tek bir çözümden bahsedilmez. Çözüm, ancak müşteri etkileşimi ile uyumlu gelişebilir. 

Problem-Çözüm Uyumu Aşaması

Müşterilerin önemli bir ihtiyacına çözüm bulundu ve bu çözümü gerçek hayatta test edecek prototip geliştirildiyse, problem çözüm uyumuna bir adım daha yaklaşabildik. 

Problem-çözüm uyumunu arayan startup'ların artık basit de olsa bir satış ve ciro hedefi olmalı. Ancak bu hedef, prototiple satışa koşulması anlamına gelmez.

Çözümün teknik olarak uygunluğunu kanıtlamak için B2B startup'ların şirketlerle PoC yapmasını öneriyoruz. PoC ortak çalışmaları, şirketin B2B startup'ın çözümünü objektif değerlendirilmesini sağlar.

Teknik olarak uygunluğu kanıtlanan çözüm şirket tarafından talep ediliyorsa, problem çözüm uyumu teyit edilebiliriz.

PoC kurgularken, başarı kriterlerinin çok iyi belirlenmesi, PoC çıktılarının yoruma yer vermeyecek şekilde dokümante edilmesi sağlanmalıdır. Başarılı bir PoC’nin çoğu zaman satış, ortak geliştirme veya yatırım ile sonuçlanabilir. PoC projeleri aynı zamanda, prototipin gerçek bir ürüne dönüşmesi için gerekli içgörüleri de sağlayabilir.

Her başarılı PoC projesi, pazarda yaratılacak değeri doğrulamak için bir ön adımdır.

Ürün-Pazar Uyumu Aşaması

Müşteri ihtiyacına çözümü bulan startup, pazara girip ölçeklenmenin yolunu arar. Hedef, aynı sektörde farklı şirketlere hızla çözüm sunabilmek. 

B2B startup'lar pazar uyumu aşamasında da, PoC projelerinin ikinci aşaması olan değer doğrulama projeleri öneriyoruz. Bu projelerde, çözümün belirli bir müşteri kitlesi için yarattığı somut bir iş değerinin (ROI, verimlilik artışı vb.) kanıtlanır. Bunun için verilerle (zaman kazancı, maliyet düşüşü). “Bunu yapmaya değer mi?” sorusuna cevap aranır.

Bu aşamadaki iş birliği projelerinde, değeri kanıtlayan performans metrik takibi ve iletişimin çok kritik olduğunu söyleyebiliriz. (PoC Verileri ve İş Zekası)

Amaçlanan pazar penetrasyonu erişebilmek, pazar uyumunun tamamlandığını gösterir.

Ölçeklenme Aşaması

Pazar uyumunu bulan startup’ın bir sonraki hedefi, adresleyebileceği toplam pazara hızla ölçeklenmek.

B2B startup'ların bu aşamada PoC projeleri yapmaz. Bu aşamada, demo ve satış aktivitelerini optimize ederek, müşteri edinim süre ve maliyetlerini düşürmeye odaklanmak daha mantıklı.

Demo, ürünün özelliklerini, faydalarını ve kullanıcı deneyimini potansiyel müşterilere deneyimleterek satış yapabilmeyi sağlar.

Genelde demo süreci, free tier, self service benzer yöntemlerle, müşterinin veya iş ortaklarının sorumluluğuna bırakılır.

Scale-up aşamasına gelen startup için bulunduğu pazarlarda düzenli ve sürdürülebilir büyüme, ana göstergedir.

Workinlot, yeni iş, yatırım ve dönüşüm fırsatları için, şirket & startup ortak çalışmalarını destekliyor.

Startup doğası gereği daha önce hiç gidilmemiş bir yolda ilerleyeceği için, kendi ölçüm ve değerlendirmelerini geliştirecektir.

B2B startup aşamaları, ekibin gelişimi doğru değerlendirmesi için tasarlanan hayali yol çizgileri.

Bu aşamalaradaki değer metriklerine kulak vermek, startup'ın gelişimi ve doğru destekleri alabilmesini destekleyebilir.