Şirketlerle iş birlikleri, B2B startupların ticarileşmesi için en kritik kilometre taşı.

Bu iş birliğini zorlaştıran nokta, şirketler ve startupların iki çok farklı yapı olması.

Şirketler, müşterilerinin güvenini kazmış istikrarlı ürünler sunmakla yükümlü. Startuplarsa, riskli yeni teknoloji ve iş modellerini hızla test edip doğrulamakla.

Bu iki yapı, farklı oldukları kadar birbirlerine kaldıraç etkisi de yaratabiliyorlar.

Şirketlerin startuplarla ana çalışma motivasyonu, hızlı ve düşük riskle yeni pazar, iş modelleri ve teknolojileri keşfetmek.

Startupların şirketlerle çalışma için motivasyonu, startup’ın bulunduğu aşama ile ilişkili değişebiliyor. 

Erken aşama, problem ve pazar uyumu arayan startuplar için ana motivasyon, kurumsal müşteri ile çalışarak, ticarileşeceği ve ölçekleyeceği çözüm-ihtiyaç ilişkisini bulabilmek.

Bu aşamayı geçen bir çok startup, şirketlerle yeni pazarlara girmek için kalıcı ortaklıklar, stratejik veya finansal yatırım ortaklıkları yaratabiliyor.

Startup, şirket iş birliği doğru yönetildiğinde, iki taraf için de büyük kazanımlar büyük. Tabii ki her iş birliği çalışması başarıyla sonlanmıyor.

B2B startupların şirketlerle çalışıp ticarileşmede başarısız olmalarına yol açan bazı temel nedenler var:

Pazar ve Ürün Sorunları:

Pazarın erken olması / talep olmaması: Temel ürün veya hizmet, hedef şirketler için gerçek bir sıkıntı noktasını çözmüyor veya değer vermedikleri özellikler sunuyor olması. 2017’de tespit ettiğimiz ve desteklediğimiz Bluedot bu sorunu fırsata çevirebilen startuplardan. Elektrikli araçlar için şarj işlemlerine yönelik yazılım ve donanım geliştiren girişim, ana değer önerisi üzerine çalışabilmek için uygun Pazar olan SanFranciso’ya yerleşti. YCombinator ve yabancı yatırım destekleriyle, Bluedot şu an yerli ve yabancı dünya otomotiv devlerine hizmet sunuyor.  

B2B satın alma uyumsuzluğu: B2B karar verme süreci karmaşıktır ve genellikle birden fazla paydaşı içerir; bu da startupların bazen hafife aldığı bir durum. Evet, çalışmak istediğiniz şirketi bilebilirsiniz. Ancak doğru ihtiyaç sahibini kurum içerisinde bulmak her zaman kolay olmuyor. Startupların, sanayi şirketlerinin fabrikalarına gidip ürün satmaya çalıştığı örnekler azımsanmayacak sayıda.

Rekabeti hafife almak: Rekabet ortamını araştırmamak ve anlamlandırmakta başarısız olmak, startupların ticarileşmesi için önemli bir engel. Rakibi olmadığını düşünmek veya anlatmak, ya ihtiyacın olmadığını ya da startup’ın farklılaşamadığının göstergesi. Rakibiniz varsa doğru yoldasınız demek. Rakipleri, farklılaşacağınız yolu bulmanıza yardımcı olan meslektaşlar olarak görmenizi tavsiye ederiz.

Kötü fiyatlandırma stratejisi: Fiyatlandırmanın çok yüksek, çok düşük olması veya belirsiz veya karmaşık bir fiyatlandırma modelinin olması. Şirketler riskli satın almalar yapamaz. Eğer yarattığınız değer karşılığı talep ettiğiniz fiyatnet değilse, satın almak zorlaşır.

(Bluedot, Ycombinator)

Satış ve Pazarlama Sorunları:

Şirketlere satış yapabilmek, kurucuların veya teknik ekiplerin eksik olabileceği belirli beceri ve deneyim gerektirir. Startup’ın sunduğu değer önerisinin, şirket içerisinde doğru kişiye net bir şekilde iletilmesi gereklidir. Şirketler, güvenebilecekleri iş ortakları ve güvenli çözümler arar. Gereksiz pazarlama mesajları, yanlış değer konumlamaları ve doğru planlama yapamamak, ilişkileri koparabilir.

Diğer Sorunlar:

• Yetersiz ekip: Kurucu ekipte gerekli iş geliştirme, pazarlama ve satış uzmanlığının bulunmaması.
• Finansal eksiklikler: Doğru planlama eksikliği veya finansal yetersizliklerden dolayı çözüm geliştirememek.
• Teknolojiye aşırı güvenme ve iş temellerini ihmal etme: Teknik yönlere çok fazla odaklanmak ve pazar stratejisini, satışları ve pazarlamayı ihmal etmek.
• Gerçekçi olmayan beklentiler: Her potansiyel müşteri şirketi, tamamlanmış iş olarak görmek veya iş modeli doğrulama, yatırım alarak büyüme gibi süreçlerin zaman alacağını göz ardı etmek.
• Regülasyon engelleri: Karmaşık yasal ve düzenleyici gereklilikler belirli endüstrilerde ilerlemeye engel olabilir. Özelikle bankacılık gibi yoğun denetim ve düzenlemelere maruz kalan sektörlerde kurumsal çözüm üretmek için düzenlemelere hakim olmak gerekli.

Bunlar B2B startupların ticarileşmekte zorlanmasının yaygın ve bizim de şahit olduğumuz nedenlerinden sadece birkaçı. B2B startup, pazara, sektöre, ürüne ve kullanılan teknolojiye bağlı olarak özgün sorunlar da yaşayabilir. 

Startuplar, güçlü teknik becerilere sahip ekipler. 

İş geliştirme, ticarileştirme ve yatırım stratejisi üretebilmekse, spesifik pazarda deneyimle elde edilen bir yetkinlik. 

Bu eksikliğe rağmen binlerce B2B startup nasıl ticarileşiyor ve trilyonlarca dolarlık B2B kurumsal çözümler üretebiliyor?

Startup öğrenir. Şirket ölçekler. Öğrenebilmek için startup’ın dürüstçe bulguları değerlendirebiliyor olması lazım. Takip etmenizi tavsiye ettiğimiz birkaç ana gösterge:

• Uzmanlık açığınızın tam olarak nerede olduğunu belirleyin
• Hedef kitlenizi iyi tanıyın. Şirketlerin beklentilerini ve gereksinimlerini anlayın. Anlayamadığınız yerde, bol soru sorun. Süreçlerini, satın alma politikalarını ve karar alma yapılarını araştırın.
• Doğru dış destekleri bulun. Sayısız hızlandırma programına girecek zaman ve paranız yok. Size en uyumlu hızlandırıcı veya danışmanlık firmalarını bulmaya çalışın.
• Startup MVP ile emeklemeye başlar. MVP bir araştırma aracıdır. Ürün, Pazar ve iş modeli tarafında onlarca doğrulamanız gereken varsayımınız var. Araştırmayı ve sorgulamayı bırakıp varsayımlara körkütük bağlandığınız gün, kaybetmeye başlarsınız. 
• Startup başarı metrikleri doğru göstergelerdir. Bunca bilgi ve içgörü arasında kaybolmamak için doğru metrikler belirleyin. Eğer yanıltıcı bir başarı metriği takip ediyorsanız, doğru metriği aramak için tereddüt etmeyin. Başarısızlıklar ve hatalar sadece ölçülebildiğinde lehinize çalışabilir.
• Taleplerinizde net olun. Bir çok startup sunumu “ Teşekkürler” sayfasıyla biter. Startup’ın öğrenebilmesi ve gelişebilmesi için talepleri olmalı. Sizi dinleyenlerden ne istiyorsunuz? Bunun net olduğundan emin olun.
• Eğer büyüyen bir startup istiyorsanız, şirketlerin parasını kazanmadan önce güvenini kazanmalısınız. Güven ve tarafsızlık için PoC süreçlerini önerin. Değeri objektif olarak kanıtlamadan satışa gitmek sizi herhangi bir taşeron yapacaktır.

Aklımıza en az bir bu kadar daha not var. Hepsini buraya sığdırmak zor. Bunları yazan bizler de çok yanlışlar yaptık.

Yanlış girişimlerle çalıştık (cebimizden binlerce dolar batırdık), yanlış şirketlerle ve yatırımcılarla çalıştık (çok zaman kaybettik), yanlış ürünler ve servisler geliştirdik. Bu yazıyı yazabilme cesaretini, kendi hatalarımızı ikinci kez yapmadığımız gerçeğinden alıyoruz. 

Deneyim, liyakat zamanla elde edilen bir şey. Zamanı doğru kullanabiliyorsanız, gerçekten de doğru bir yatırım yapmışsınız demek.

B2B startup kurucularına kısa veya sihirli bir çözüm önerimiz yok.

İnovasyon peşinde koşan herkes, profesyönellikle amatörlüğün dengesini bulma çabasında.

Gideceğiniz yol daha önce tasarlanmadığı için de, mümkün olduğu kadar yaptıklarınızı hızla geri dönüp değerlendirmeye, ölçmeye ve öğrenmeye bakın.

8 yılda 50+ kurumsal PoC yapmışız ve döngümüzden geçen B2B startuplar 22 milyon $ üzerinde yatırım almış. 

Bu seneden itibaren, startupların ticarileşme, ürünleşme ve yatırım almasına odaklanıyoruz.

Ürünü çıkarmış, pazar uyumu arayan startuplar, sizi tanımak istiyoruz. Workinlot PoC Labs