Şirketlerle beraber çalışabilmek, B2B startupların ticarileşmesi için kritik bir kilometre taşı.

Bu iş birliğini zorlaştıran nokta, şirketler ve startupların farklı hedefleri olması.

Şirketler, müşterilerinin güvenini kazanmış istikrarlı ürünler sunmakla yükümlü. Startuplarsa, riskli yeni teknoloji ve iş modellerini hızla test edip doğrulamayı hedefliyor.

Bu iki farklı yapının hedefleri ortaklaştığında, birbirlerine kaldıraç etkisi de yaratabiliyorlar.

Şirketlerin startup'larla ana çalışma motivasyonu, hızla ve düşük riskle yeni pazar, iş modelleri ve teknolojileri değerlendirebilmek. (Şirketler, Startupları Nasıl Değerlendirir ? PoC - Kavramsal Doğrulama Metodolojisi)

Startup'ların şirketlerle çalışma için motivasyonu, startup’ın bulunduğu aşama ile ilişkili değişebiliyor. (B2B Girişimlerde Değer Doğrulama)

Erken aşama, problem ve pazar uyumu arayan startuplar için ana motivasyon, kurumsal müşteri ile çalışarak, ticarileşeceği ve ölçekleyeceği çözüm-ihtiyaç ilişkisini bulabilmek.  (Verimli PoC projeleri ile ürün 1.0 ve ürün pazar uyumuna hızlı geçiş)

Bu aşamayı geçen bir çok startup, şirketlerle yeni pazarlara girmek için stratejik veya finansalı ortaklıklar yaratabiliyor.

Startup-şirket iş birliği oluştuğunda kazanımlar büyük olsa da, her iş birliği çalışması başarıyla sonlanmıyor.

Uzun süredir, şirketlerin B2B startup'ları ve yenilik ihtiyaçlarını tanıması, sonrasında da ortak çözüm geliştireceği PoC projelerini tasarlıyor ve yürütüyoruz. Bu çalışmalar sırasında rastladığımız, ortak ticarileşme zorlukları ve çözüm önerilerimizi derledik.

Pazar ve Ürün Sorunları:

Pazarın erken olması / talep olmaması: Temel ürün veya hizmetin, hedef şirketler için gerçek bir sıkıntı noktasını çözmüyor veya değer vermedikleri özellikler sunuyor olması. 2017’de tespit ettiğimiz ve desteklediğimiz bir startup, EV şarj işlemlerine yönelik geliştirdiği yazılım ve donanımı, daha uygun bir pazar olan SanFranciso'da test etmeye karar verdi. Başarılı çözüm, önce şirketlerle beraber çalıştı sonrasında da sırayla, yabancı ve yerli yatırımcılardan destek alabildi. (Bir F*ck-up, bin nasihatten iyidir. Yaşanmış Startup PoC Hikayeleri)

B2B satın alma uyumsuzluğu: Kuurmların, B2B startup'dan hizmet veya ürün satın alma karar verme süreci karmaşık olabilir. Hatta, birden fazla onay almak gerekebilir. Bu da startupların bazen hafife aldığı bir durum. Evet, çalışmak istediğiniz şirketi bilebilirsiniz. Ancak doğru ihtiyaç sahibini kurum içerisinde bulmak, her zaman kolay olmuyor. Startup'ların, şirketlerinin fabrikalarına gidip ürün satmaya çalıştığı örneklere bile rastladık. (B2B Startup - PoC Ortağı Şirketi Belirlemek)

Rekabeti hafife almak: Rekabet ortamını araştırmamak ve anlamlandırmakta başarısız olmak, startupların ticarileşmesi için önemli bir engel. Rakibi olmadığını düşünmek veya anlatmak, ya ihtiyacın olmadığını ya da startup’ın farklılaşamadığının göstergesi. Rakibiniz varsa doğru yoldasınız demek. Rakipleri, farklılaşacağınız yolu bulmanıza yardımcı olan meslektaşlar olarak görmenizi tavsiye ederiz.

Kötü fiyatlandırma stratejisi: Fiyatlandırmanın çok yüksek, çok düşük olması veya belirsiz veya karmaşık bir fiyatlandırma modelinin olması. Şirketler riskli satın almalar yapamaz. Eğer yarattığınız değer karşılığı talep ettiğiniz fiyatnet değilse, satın almak zorlaşır.

Satış ve Pazarlama Sorunları:

Şirketlere satış yapabilmek, kurucuların veya teknik ekiplerin eksik olabileceği belirli beceri ve deneyim gerektirir. Startup’ın sunduğu değer önerisinin, şirket içerisinde doğru kişiye net bir şekilde iletilmesi gereklidir. Şirketler, güvenebilecekleri iş ortakları ve güvenli çözümler arar.

Gereksiz pazarlama mesajları, yanlış değer konumlamaları ve doğru planlama yapamamak, ilişkileri koparabilir.

Diğer Sorunlar:

• Yetersiz ekip: Kurucu ekipte gerekli iş geliştirme, pazarlama ve satış uzmanlığının bulunmaması.
• Finansal eksiklikler: Doğru planlama eksikliği veya finansal yetersizliklerden dolayı çözüm geliştirememek.
• Teknolojiye aşırı güvenme ve iş temellerini ihmal etme: Teknik yönlere çok fazla odaklanmak ve pazar stratejisini, satışları ve pazarlamayı ihmal etmek.
• Gerçekçi olmayan beklentiler: Her potansiyel müşteri şirketi, tamamlanmış iş olarak görmek veya iş modeli doğrulama, yatırım alarak büyüme gibi süreçlerin zaman alacağını göz ardı etmek.
• Regülasyon engelleri: Karmaşık yasal ve düzenleyici gereklilikler belirli endüstrilerde ilerlemeye engel olabilir. Özelikle bankacılık gibi yoğun denetim ve düzenlemelere maruz kalan sektörlerde kurumsal çözüm üretmek için düzenlemelere hakim olmak gerekli.

Bunlar B2B startupların ticarileşmekte zorlanmasının yaygın ve bizim de şahit olduğumuz nedenlerinden sadece birkaçı. B2B startup, pazara, sektöre, ürüne ve kullanılan teknolojiye bağlı olarak özgün sorunlar da yaşayabilir. 

Şirketlerle iş geliştirme, ticarileştirme ve yatırım stratejisi üretebilmek, deneyimle elde edilen bir yetkinlik. 

Startup öğrenir, şirket ölçekler

Öğrenebilmek için startup, objektif bulguları değerlendirebiliyor olmalı. Öğrenerek geliştirmeler yapabilmek, girişimcilik için çok gerekli bir disiplin. 

B2B startup kurucularının takip etmesini tavsiye ettiğimiz, bizim de zorluklarla öğrenebildiğimiz B2B startup ticarileşme gerçeklerine bakalım.

• Uzmanlık açığınızın tam olarak nerede olduğunu belirleyin
• Hedef kitlenizi iyi tanıyın. Şirketlerin beklentilerini ve gereksinimlerini anlayın. Anlayamadığınız yerde, bol soru sorun. Süreçlerini, satın alma politikalarını ve karar alma yapılarını araştırın.
• Doğru dış destekleri bulun. Sayısız hızlandırma programına girecek zaman ve paranız yok. Size en uyumlu hızlandırıcı veya danışmanlık firmalarını bulmaya çalışın.
• Startup MVP ile emeklemeye başlar. MVP bir araştırma aracıdır. Ürün, Pazar ve iş modeli tarafında onlarca doğrulamanız gereken varsayımınız var. Araştırmayı ve sorgulamayı bırakıp varsayımlara körkütük bağlandığınız gün, kaybetmeye başlarsınız. 
• Startup başarı metrikleri doğru göstergelerdir. Bunca bilgi ve içgörü arasında kaybolmamak için doğru metrikler belirleyin. Eğer yanıltıcı bir başarı metriği takip ediyorsanız, doğru metriği aramak için tereddüt etmeyin. Başarısızlıklar ve hatalar sadece ölçülebildiğinde lehinize çalışabilir.
• Taleplerinizde net olun. Bir çok startup sunumu “ Teşekkürler” sayfasıyla biter. Startup’ın öğrenebilmesi ve gelişebilmesi için talepleri olmalı. Sizi dinleyenlerden ne istiyorsunuz? Bunun net olduğundan emin olun.
• Eğer büyüyen bir startup istiyorsanız, şirketlerin parasını kazanmadan önce güvenini kazanmalısınız. Güven ve tarafsızlık için PoC süreçlerini önerin. Değeri objektif olarak kanıtlamadan satışa gitmek sizi herhangi bir taşeron yapacaktır.

Aklımızda en az bir bu kadar daha not var. Hepsini buraya sığdırmak zor. B2B startup kurucularına kısa veya sihirli bir çözüm önerimiz yok.

Yeni bir değer yaratıyorsanız, hiç yürünmemiş bir yolda yürüyorsunuz. O zaman mümkün olduğu kadar yaptıklarınızı her adımda değerlendirebilmeye, ölçmeye ve öğrenmeye bakın.

2016'dan beri çok sayıda kurumsal PoC yaptık. Değerini doğruladığımız B2B startuplar 23 milyon $ üzerinde yatırım aldı. 

Bu seneden itibaren, startupların ticarileşme, ürünleşme ve yatırım almasına odaklanıyoruz.

Yenilikçi çözümler üzerinde çalışan ve test ürününü çıkarmış B2B startup'lar; şirketlerle PoC projelerini yaparak ticarileşme ve yatırım yolculuğunuzu beraber değerlendirebilmek için: Workinlot PoC Labs Tanışma Toplantısı