Cover photo by Riccardo

Şirketlerle beraber çalışabilmek, B2B startupların ticarileşmesi için kritik bir kilometre taşı.

Kurumsal yapılar ile B2B startup'ların uyumlu çalışabilmesi için göz önünde bulundurulması gereken dinamikler var.

Şirketler, müşterilerinin güvenini kazanmış istikrarlı ürünler sunmakla yükümlü. Startup'larsa, riskli yeni teknoloji ve iş modellerini hızla test edip doğrulamayı hedefliyor.

Şirketlerin startup'larla ana çalışma motivasyonu, hızla ve düşük riskle yeni pazar, iş modelleri ve teknolojileri değerlendirebilmek. (Şirketler, Startupları Nasıl Değerlendirir ? PoC - Kavramsal Doğrulama Metodolojisi)

Startup'ların şirketlerle çalışma için motivasyonu, startup’ın bulunduğu aşama ile ilişkili değişebiliyor. (B2B Girişimlerde Değer Doğrulama)

Erken aşama, problem ve pazar uyumu arayan startuplar için ana motivasyon, kurumsal müşteri ile çalışarak, ticarileşeceği ve ölçekleyeceği çözüm-ihtiyaç ilişkisini bulabilmek.  (Verimli PoC projeleri ile ürün 1.0 ve ürün pazar uyumuna hızlı geçiş)

Bu aşamayı geçen bir çok startup, şirketlerle yeni pazarlara girmek için stratejik veya finansalı ortaklıklar yaratabiliyor.

Startup-şirket iş birliği oluştuğunda kazanımlar büyük olabilir. Ancak bu her iş birliğinin başarılı olacağı anlamına gelmiyor.

Uzun süredir, şirketlerin B2B startup'ları ve yenilik ihtiyaçlarını tanıması, sonrasında da ortak çözüm geliştireceği PoC projelerini tasarlıyor ve yürütüyoruz. Bu çalışmalar sırasında rastladığımız, ortak ticarileşme zorlukları ve çözüm önerilerimizi derledik.

Pazar ve Ürün Sorunları:

Pazarın erken olması / talep olmaması: Temel ürün veya hizmetin, hedef şirketler için gerçek bir sıkıntı noktasını çözmüyor veya değer vermedikleri özellikler sunuyor olması.

Örnek olarak, 2017’de tespit ettiğimiz yerli bir startup, EV şarj işlemlerine yönelik geliştirdiği yazılım ve donanımı geliştiriyordu. Türkiye'de şirketlerle hızlı mesafe kat edemiyen startup, çözümünü daha uygun bir pazar olan San Franciso'da test etmeye karar verdi. Başarılı çözüm, önce şirketlerle beraber çalıştı sonrasında da sırayla, yabancı ve yerli yatırımcılardan destek alabildi. (Bir F*ck-up, bin nasihatten iyidir. Yaşanmış Startup PoC Hikayeleri)

B2B satın alma uyumsuzluğu: Kurumların, B2B startup'dan hizmet veya ürün satın alma karar verme süreci karmaşık olabilir. Hatta, birden fazla merciden onay almak gerekebilir. Bu da startup'ların bazen hafife aldığı bir durum. Evet, çalışmak istediğiniz şirketi bilebilirsiniz. Ancak doğru ihtiyaç sahibini kurum içerisinde bulmak, her zaman kolay olmuyor. Startup'ların, şirketlerinin fabrikalarına gidip ürün satmaya çalıştığı örneklere bile rastladık. (B2B Startup - PoC Ortağı Şirketi Belirlemek)  

Rekabeti hafife almak: Rekabet ortamını araştırmamak ve anlamlandırmakta başarısız olmak, startupların ticarileşmesi için önemli bir engel. Rakip olmadığını düşünmek veya anlatmak, aynı zamanda ihtiyacın olmadığını ve startup’ın farklılaşamadığının bir göstergesidir. Rakibiniz varsa doğru yoldasınız demek. Rakipleri, farklılaşacağınız yolu bulmanıza yardımcı olan meslektaşlar olarak görmenizi tavsiye ederiz. Mena startup'larını araştırırken, taklitçi (copycat) startup'ların ülke sınırları dışına çıkamadığını, rekabeti tanımazlıktan gelmenin rekabet edememek ve gelişememek anlamına geleceğini gördük. (Gelişen Inovasyon Ekonomileri: MENA'da Şirket-Startup Çalışmalarını Artırmak)

Kötü fiyatlandırma stratejisi: Fiyatlandırmanın çok yüksek, çok düşük, belirsiz veya karmaşık olması, iş birliğini engeller. Şirketler, bu tür riskli satın almalar yapamaz. Eğer yarattığınız değer karşılığı talep ettiğiniz fiyat net değilse, satın almak zorlaşır.

Satış ve Pazarlama Sorunları:

Şirketlerle iş geliştirme, ticarileştirme ve yatırım stratejisi üretebilmek, deneyimle elde edilen bir yetkinlik. Kurumsal hayattan gelmeyen startup ekiplerinde, çoğu zaman başlangıçta eksik olduğunu gördüğümüz bir uzmanlık.

Startup’ın sunduğu değer önerisinin, şirket içerisinde doğru kişiye net bir şekilde iletilmesi gereklidir. Şirketler, güvenebilecekleri iş ortakları ve güvenli çözümler arar. Gereksiz pazarlama mesajları, muğlak fiyatlama, yanlış değer konumlamaları ve doğru planlama yapamamak, ilişkileri koparabilir.

Diğer Sorunlar:

• Yetersiz ekip: Kurucu ekipte gerekli ürün ve iş geliştirme, pazarlama ve satış uzmanlığının bulunmaması.
• Finansal eksiklikler: Şirketle yapıalcak PoC veya pilot çalışmalarında, doğru planlama eksikliği veya finansal yetersizliklerden dolayı çözüm geliştirememek.
• Teknolojiye aşırı güvenme ve iş temellerini ihmal etme: Teknik yönlere çok fazla odaklanmak ve pazar stratejisini, satışları ve pazarlamayı ihmal etmek.
• Gerçekçi olmayan beklentiler: Her potansiyel müşteri şirketi, tamamlanmış iş olarak görmek veya iş modeli doğrulama, yatırım alarak büyüme gibi süreçlerin zaman alacağını göz ardı etmek.
• Regülasyon engelleri: Karmaşık yasal ve düzenleyici gereklilikler belirli endüstrilerde ilerlemeye engel olabilir. Özelikle bankacılık gibi yoğun denetim ve düzenlemelere maruz kalan sektörlerde kurumsal çözüm üretmek için düzenlemelere hakim olmak gerekli.

Bunlar B2B startup'ların ticarileşmekte zorlanmasının yaygın nedenlerinden sadece birkaçı. B2B startup, pazara, sektöre, ürüne ve kullanılan teknolojiye bağlı olarak özgün sorunlar da yaşayabilir. 

Startup öğrenir, şirket ölçekler

Öğrenebilmek için startup, objektif bulguları değerlendirmeli. Teknoloji girişimciliği disiplini, öğrenerek geliştirmeler yapmayı gerektiriyor.

Ticarileşme zorluklarını çözmek isteyen B2B startup'lara tavsiyelerimiz;

• Uzmanlık açığınızın tam olarak nerede olduğunu belirleyin
• Hedef kitlenizi iyi tanıyın. Şirketlerin beklentilerini ve gereksinimlerini anlayın. Şirket görüşmelerinde sorularla, süreç, beklenti, çekince ve karar alma yapılarını anlamaya çalışın.
• Doğru dış destekleri bulun. Sayısız hızlandırma programına girecek zaman yok. İhtiyacınızla uyumlu hızlandırıcı veya danışmanlık firmalarını bulmaya çalışın.
• Ürün, Pazar ve iş modeli tarafında onlarca doğrulamanız gereken varsayımınız var. Araştırmayı ve sorgulamayı bırakıp varsayımlara körkütük bağlandığınız gün, kaybetmeye başlarsınız. 
• Startup başarı metrikleri, düzenli takip edilmesi gereken hayati göstergelerdir. Bilgi ve içgörü arasında kaybolmamak için doğru metrikler belirleyin. Başarısızlıklar ve hatalar sadece ölçülebildiğinde lehinize çalışabilir.
• Taleplerinizde net olun. Bir çok startup sunumu “ Teşekkürler” sayfasıyla biter. Startup’ın öğrenebilmesi ve gelişebilmesi için talepleri olmalı. Sizi dinleyenlerden ne istiyorsunuz? Bunun net olduğundan emin olun.
• Başarılı B2B startup, şirketlerin parasını kazanmadan önce güvenini kazanır. Değerinizi güvenle kanıtlamak için PoC süreçlerini önerebilirsiniz.
• Startup yaratabileceği gerçek değeri kanıtlamakla sorumlu. Değer önerisinin dışında farklı taleplere, sadece satış olsun diye cevap vermek, sizi herhangi bir taşerona dönüştürebilir.

Aklımızda en az bir bu kadar daha not var. Hepsini buraya sığdırmak zor. B2B startup kurucularına kısa veya sihirli bir çözüm önerimiz yok.

Yeni bir değer yaratıyorsanız, hiç yürünmemiş bir yolda yürüyorsunuz. O zaman mümkün olduğu kadar yaptıklarınızı her adımda değerlendirebilmeye, ölçmeye ve öğrenmeye bakın.