PoC, B2B startup’ın çözüm geliştirmesi için bir öğrenim süreci.
PoC sürecindeki öğrenimler, startup’ın doğru müşteriyi, sorun-çözüm ilişkisini kurabilmesini ve pazar uyumunu yakalamasını sağlar.
Tekrar etmeyecek satışları yapmak, müşteri problemini tanımadan çözüm geliştirmek, pazarda büyüme potansiyelini anlamadan spesifik pazara uygun ürün geliştirmek, startup öldürücü zaman kayıpları.
Bundan dolayı doğru PoC öğrenimleri, B2B startup'ın gelişimini hızlandırıyor.
Startup daha cılız bir filizken gelişebilmesi için doğru iş birlikleri, destekler ve gelişimi destekleyici ortam çok kritik. B2B startup'ın da öğrenim ve ortak gelişim içini uyumlu bir kurum seçmesi gerekir.
Her büyük şirket startup'ın gelişim ihtiyaçları ile uyumlu olmayabiliyor. Tatlı ve acı deneyimlerle öğrendiklerimizi, B2B startup’ların uyumlu bir kurumsal PoC partneri seçebilmesi için özetleyeceğiz.
Startup-Kurum arasındaki PoC yolculuğunda ilk kilometre taşları; kurumları araştırma, email ile etkileşim başlatma, ön hazırlık ve tanışma toplantısı.
Bu adımlarla uyumlu giderek, startup'a uygun PoC ortağı kurumu tanımlamaya çalışalım.
Email öncesi araştırmalar
B2B startup, olası kurumsal PoC ortaklarını araştırırken, kurumların büyüklüklerindense, startup iş birliktelikleri ile bıraktığı ize odaklanmalı.
Kurum-startup iş birliklerini yorumlarken, iki gösterge yardımcı olabilir.
- Kurumun inovasyon iş gücü. Startup'larla iş birliği yapan kurumları iki gruba ayıralım. Birinci gruptaki kurumlar, dedike inovasyon departmanları, venture builder ve kurumsal risk sermayeleri olan yapılardan oluşur. İkinci grup, ÜrGe, ArGe, pazarlama ve iş geliştirme departmanlarının inovasyon faaliyetlerini yönettiği şirketlerdir. İlk grubun ana görevi, yeni teknoloji, iş modeli veya pazarları keşfetmek. Startup'lar bu hedefe çok uygun olduğu için, birinci gruptaki kurumlarda startup etkileşimi ana faaliyetler arasında. PoC ile startup'ın değerini kanıtlaması, bu gruptaki kurumlar için startup'ı tanıma ve değerlendirme riskini paylaşabilmek anlamına geliyor. İkinci gruptaki kurumlarda, iş birimi startup'ı kendi iş süreç veya çıktılarını verimli hale getirmek için değerlendirir. PoC ve yeni değer aramaktansa, başka şirketlerle doğrulanmış ürün/hizmeti satın almak daha öncelikli hedeftir.
- Startup etkinliklerinde bulunan-düzenleyen şirketler Kurum-startup etkileşiminde hedef iş birliği olduğunda, takip edilen performans metrikleri, başarı tanımı ve tüm süreç her paydaş için net ve anlaşılır olmalı. Muğlak ve göreceli yorumlanabilecek odak alanları veya süreçlerde yenilik yaratabilmek neredeyse imkansız. Ayrıca ödül ve hibe bir performans metriği, "iyi startup" bir başarı tanımı değildir. Startup ile iş birliği için, sadece kurumsal yöneticilerinin değil, farklı iş birimlerinin de sorumluluk alabildiği ve katkıda bulunduğu bir etkileşim daha sağlıklı olur. PoC için partner arıyorsanız, beraber çalışacağınız iş birimleriyle mümkün olan en kısa sürede tanışmanız gerekiyor. İş birimlerinin tanışma noktasında soracakları sorular, projenin nasıl kurgulanması gerektiğinden başarısına kadar direkt bir etki yaratacaktır. PoC ortağı şirketi seçerken, başarıyı getirecek olan iş birimi desteğini ilk günden alabildiğinizden emin olun. Eğer iş birimi inovasyon faaliyetlerinin doğal bir paydaşı değilse, sonradan zoraki bir tanışma direnç ve zaman kaybına yol açabilir.
Sırada listelenen olası PoC ortağı şirketlerle ilk temasa geçmekte, yani email. Startup’ın emailde doğrulayabileceği 3 varsayım var.
- İlk varsayım, startup ile kurumun ortak çözüm arayışında amacı olduğu. Çözüm arayışı bir varsayımdır. Startup amacını anlatırken, çözüm üretmek istediği problemleri, kurumda şüphe kalmayacak yalınlıkta anlatmalı. (Bazı problemlerin aslında problem olmadığını veya bazı şirketler için problem olmadığı gerçeği ile erken yüzleşmek zaman kazandırır)
- İkinci varsayım, şirket içerisinde problemi yaşayan ve çözme sorumluluğu olan kişi ile iletişime geçildiğidir. (Eğer mail attığınız kişi problemin sahibi değilse, kurum içerisinde kimle görüşmenin sağlıklı olacağını sorabilirsiniz)
- Son varsayımsa, tanışma toplantısını startup’ın hızıyla uyumlu bir tarihte alabilmektir (eğer toplantı tarihi herhangi bir sebeple alınamıyorsa veya gelecekte uzak bir zamana göre planlandıysa, gerçekçi olup zamanın sınırsız bir kaynak olmadığını unutmayıp, başka bir PoC müşterisi aramanız gerekebilir)
Ön Hazırlık ve Tanışma toplantısı
PoC partneriyle tanışma toplantısı, bir yatırım görüşmesidir. PoC ortağınız olacak şirket, ürününüzü çıkarmanız için gerekli öğrenim ve yeterli sermayeyi sunan ilk yatırımcınızdır.
Yatırım toplantısına hazırlanmak için, şirket özelinde araştımalar yapabilirsiniz, ancak tecrübemize güvenin, onlar hakkında her şeyi bilemezsiniz. Bundan dolayı siz kendi alanınıza hakim olun. Bu aşamada çözüm ürünleri ve iş modelleri değil, problem sizin uzmanlık alanınız olmalı. Problem hakkında araştırma yaparken, farklı pazarlarda probleme kurumlar nasıl yaklaşmış incelemelisiniz. Her çözüm birebir kopyalanamaz ama ilham verebilir. Örnek startup-kurum iş birlikleri varsa, detayları her iki taraf için de tanışma toplantısını daha verimli kılacaktır.
Tanışma toplantısı sırasında amaç, şirketle uyumlu ve kaynakların karşılıklı değerlendirebildiği bir ortaklık olasılıklarını doğru değerlendirebilmek,
Yatırımcıdan beklentileriniz olduğu gibi şirketten de bazı kaynak beklentileriniz var. Bu beklentilerin en başında şirketle beraber PoC projesi yapabilmek var. Tanışma toplantısının en belirgin başarı göstergesi, bir sonraki görüşmenin PoC projesi tasarımına yönelik olması.
Tanışma toplantısını sağlıklı değerlendirebilmeniz için bir kontrol listesi düşünelim:
☑ Çözmek istediğiniz problem hakkında şirketten ne kadar bilgi/veri almanız gerektiğine odaklanın, ticari gizlilik gerektiren ek bilgileri alabilmek için uygun bir gizlilik sözleşmesi herkesi daha paylaşımcı kılabilir.
☑ Şirketle yaratılacak değerin oluşmasında, teknoloji ve iş modeli kadar, insanlar da belirleyici olacak. Karşınızda çalışmak istediğiniz ve çalışmanıza sonraki dönemde de değer katacak bir ekip var mı sorgulayın.
☑ Tanışma toplantısında amaç, şirketle nasıl bir PoC projesi yapabileceğinizi tasarlamak için somut adımlar atmak. Teklif geçmekten bahsetmiyoruz. PoC projesi yapmak istemeyen şirket değeri anlamadan teklif isteyebilir. Değeri kanıtlamadan satmaya gitmeyin.
☑ PoC projeleri startup’ın kaynaklarını kullanmasını gerektirebilir. Startup, PoC projesi için öngördüğü masrafları şirketten talep edebilmeli. Bir ticari kazanç amacından bahsetmiyoruz ama bedava PoC hem projeyi tamamlamanızı hem de startup’ın finansal geleceğini yönetemeyeceği bir riske atacaktır.
☑ Balinalara dikkat edin. Startup hızına uyum sağlayamayan, teminat mektubu veya ücretsiz PoC gibi beklentileri olan şirketler, her ne kadar cazibeli gözükseler de, startup için yönetilemez bir risk faktörü olabilirler.
B2B startup’ın hedefi şirketlerle iş birliği yapıp, yeni iş modelleri ve teknolojiyi beraber test edebilmek. PoC, bu iş birliğinin sağlanabilmesine yönelik, iki taraf içinde objektif bir imkan olmalı.
PoC yapacak şirketi seçerken yukarıdaki önerileri uygulayan her startup başarılı PoC’ler yapar demek istemiyoruz. Amacımız, PoC’de teknoloji ve iş modeli geliştirme riskini yönetme sorumlululuğun startup’da olduğunu hatırlatmak. PoC yapacağınız şirketi seçerken de bu geçerli.
Prototip geliştirmiş, kurumsal PoC süreçleriyle ürünleşme, pazar uyumu ve yatırım arayan B2B startup'lar, sizi tanımak istiyoruz. Workinlot PoC Labs
