Teknoloji odaklı kurumsal çözümler, yapay zeka, telematik, veya blok zinciri gibi gelişmiş teknolojileri kullanarak, kurumsal müşteriler için sorunları çözmeyi hedefler.
Teknoloji odaklı kurumsal çözümler geliştiren B2B startup'lar, B2C'den farklı zorluklar ve fırsatlarla karşılaşır.
Bu yazıda, B2B startup yaşam döngüsünün, "fikir", "problem çözüm uyumu" ve "ürün pazar uyumu" aşamalarını tanımlayıp, karşılaşılabilecek yaygın hataları nasıl çözebileceklerini özetleyeceğiz.
Fikir Aşaması
Fikir aşaması, anlamlı bir sorunu tespit edip çözüm geliştirmek için ilk aşama. Bu aşamada amaç, sorunu veya fırsatı doğrulamak, pazarı araştırmak, hedef müşterileri belirlemek ve değer önerisini tasarlamaktır. Görüşmeler, anketler, araştırmalar ve detaylı görüşmelerle potansiyel müşterinin ihtiyaçları sorgulanır ve alınan geri bildirimler takip edilir.
Özetle, girişimciler hedef müşterilerini, onlar için hangi sorunu çözdüklerini ve onları çözümle nasıl bir araya getireceklerini belirlemeye çalışır. Bu aşamada iş modeli tasarımında, müşteri segmentleri, değer önerisi ve kanallar üzerinde çalışmak anlamına gelir.
Bu aşamada sıkça gördüğümüz sorunlar:
- Kurumsal müşterilerin, çözüm için para ödemeye hazır olduğu önemli, acil veya ölçülebilir bir sorun seçmemek
- Girişimcinin müşteri segmentini yeteri kadar tanımadan, çözüm ve ihtiyaç konusunda varsayımları doğrulamadan sezgisel hareket etmesi
- Potansiyel müşterileri veya paydaşları, çözüm geliştirme ve doğrulama sürecine dahil etmemek
- Pazar büyüklüğü, potansiyeli ve rekabeti araştırmamak
Fikir aşamasında yatırım almak istiyorsanız, bazı çalışmaları yapmanızı öneriyoruz.
Yatırımcılar, girişimcinin çözmeye çalıştığı soruna olan tutkusunu, vizyonunu ve bağlılığını test ederler. Pazar büyüklüğünü, potansiyeli ve fırsatı anlamaya çalışırlar. Girişimcinin sorunu ve müşteri segmentini iyi araştırdığını ve doğruladığını objektif verilerle görmek isterler. Ayrıca, girişimcinin alan uzmanlığı, geçmişi ve profesyonel iş ağı da sorgulanabilir.
Girişimci, hedef müşterilerin gerçek ve acil bir sorunu olduğunu, geliştirdiği MVP ile bu sorunu etkili ve verimli bir şekilde çözebileceğini doğruladığında, bir sonraki aşamaya geçebilir.
Problem Çözüm Uyumu
Problem Çözüm Uyumu aşaması, girişimcinin hedef müşterileri için sorunu nasıl çözebileceklerini gösteren bir Minimum Viable Product (MVP) geliştirdikleri aşamadır.
Bu aşamadaki temel görevler, genellikle PoC projeleri kapsamında MVP’yi oluşturmak, ilk müşteriler ile test etmek, geri bildirim toplamak ve ürün üzerinde iterasyonlar yapmaktır. Takip edilen veriler, kullanım oranı, müşteriye finansal değer katkısı veya müşteri yaşam döngüsü değeri gibi müşteri memnuniyetinin nicel göstergelerine geçer. (Şirketler, Startupları Nasıl Değerlendirir ? PoC - Kavramsal Doğrulama Metodolojisi)
İş modeli terimleriyle ifade edecek olursak, girişimciler özellike gelir modeli, müşteri ilişkileri ve kaynaklar üzerinde çalışır. Eğer girişim, müşterinin önemli bir ihtiyacını ve ödeme yapmaya hazır olduğu çözümü net bir şekilde anlamadan fikir aşamasından geçerse, problem çözüm uyumu yolculuğu karmaşık hale gelebilir.
Problem çözüm aşamasında sıkca görünen sorunlar:
- Kurumsal müşterilerin kullanmasını imkansız kılacak karmaşık, pahalı veya riskli bir MVP oluşturmak
- Anlamlı geri bildirimler ve değer yaratma metrikleri yerine, göstermelik (göstermelik) metriklere bel bağlamak
- Olumsuz geri bildirimleri görmezden gelmek veya ilk fikrin aşkıyla geri bildirimlere duyarsızlaşmak
- Müşteri geri bildirimine dayanarak çözüm üzerinde iterasyon yapmamak veya anlamlı bir sebebi olmadan sürekli pivot etmek
Girişimin bulunduğu yere ve hedef pazarlarına bağlı olarak, VC’ler genelde problem çözüm uyumu aşamasıda devreye girer. VC'ler net kantitatif verilere bakar. Girişimin müşterileri ile belirli bir yol aldığını ve bolca doğrulama yaptığını somut verilerle görmek isterler. Müşteri tutabilme, NPS ve müşteri yaşam döngüsü değeri gibi ürün pazar uyumu göstergelerine bakarlar. Ayrıca girişimin, hedef müşterileri için çözümü hızla sunabilme, geri bildirim toplama ve ürün üzerinde iterasyon yapma yeteneği ile ilgili göstergelere bakarlar.
Girişimciler ürün pazar uyumunu, pozitif ve ölçeklenebilir birim ekonomisini fırsatı buldukları zaman elde ederler. Birim ekonomisi şartlarında, müşteri edinme maliyeti, müşteri değerinde çok daha küçüktür ve girişimin sunduğu çözüm için büyüyen bir pazar vardır. (Ölçek Ekonomisi Şirket-Startup Çalışmaları)
Ürün Pazar Uyumu
Ürün pazar uyumu, girişimcilerin çözümleriyle piyasa talebi arasında denge sağlama ve iş modelini geliştirme aşamasıdır.
Hedefler, ürün özelliklerini, fiyatlandırmayı, dağıtımı ve pazarlama stratejilerini optimize etmek ve bu değişikliklerin müşteri davranışı ve gelir üzerindeki etkisini ölçmektir. Girişimciler, artık ürünün müşterileri memnun edebildiğini ve tekrar tekrar satın alınacağını doğrular. Tüm bu faaliyetlerde başarı, birim ekonomisi (LTV/CAC) ve büyüme olarak kendini gösterir. (B2B Startup'ca)
Bir sonraki hedef girişimin ölçeklenebilir bir iş olduğunu doğrulamaktır. Bu nedenle,iş modeli, ortaklıklar ve maliyet yapısı irdelenir. Girişimin hangi aktiviteleri yapması gerektiği, güçlü yönlerini geliştirmek ve zayıflıklarını azaltmak için hangi ortaklarla iş birliği yapması gerektiğini, çözümlerini geliştirip sunmak için hangi maliyetleri karşılamaları gerektiğini tanımlamalıdır. Ürün özellikleri, fiyatlandırma, dağıtım ve pazarlama stratejileri optimize edilir ve gelişim değerlendirilir.
Bu aşamadaki bazı yaygın hatalar:
- Problem çözüm uygunluğu aşamasındayken, ürün pazar uyumu aşamasında olduğunu varsaymak - çözüm için net ve ikna edici bir değer önerisi, fiyatlandırma stratejisi veya dağıtım kanalı olmaması
- Müşterilerin karar verme sürecini, bütçe döngüsünü veya tedarik politikalarını anlamamak
- Ölçeklenebilir ve tekrarlanabilir bir satış ve pazarlama süreci olmaması veya birkaç büyük müşteriye veya sözleşmeye çok bel bağlamak
- Çözümün müşteride yarattığı finansal değer, memnuniyet ve tutunma oranı üzerindeki etkisini ölçmemek
Pazar uyumu, en fazla yatırım turunun yaşandığı aşamadır. Yatırımcılar, girişimin çözümü ve piyasa talebi arasında bir uyum sağlamak için ürünlerini ve iş modelini geliştirme yeteneğine bakarlar. Ayrıca, girişimin ürün özelliklerini, fiyatlandırmasını, dağıtımını ve pazarlama stratejilerini optimize etme ve bu değişikliklerin müşteri davranışı ve gelir üzerindeki etkisini ölçme yeteneğine bakarlar. Yatırımcılar, girişimin olumlu ve ölçeklenebilir bir birim ekonomisine sahip olduğunu görmek ister.
Teknoloji tabanlı kurumsal çözüm geliştiren girişimler, girişim aşamaları ve iş modeli arasındaki ilişkiyi anlayarak, her aşamanın hakkını verip ilerleyerek ve bazı yaygın hatalardan ve düşüklüklerden kaçınarak, müşterileri ve kendileri için değer yaratma şanslarını artırabilirler.
Workinlot, PoC projeleriyle inovasyon ve yatırım fırsatlarının geliştirilmesini destekliyor.
Kurum startup iş birliği çalışmalarında, süreç tasarımından uygulama yönetimine kadar farklı seviyelerde hizmetler sunarak, kuruma etkileşim metodoloji ve uzmanlığını aktarıyor.
Şirketinizle uyumlu yenilikleri tanımak, tanımlanan fırsatları değerlendirmek için tanışma toplantısına bekliyoruz.
